 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Das erste CRM-System, das Biostrukturen sichtbar und dauerhaft für Ihr Unternehmen nutzbar macht.
(Auszug aus der Software "Die Software PAVONE STRUCTOGRAM-CRM", PAVONE AG, Kooperationspartner der SalesLearning-Akademie)
Customer Relationship Management, kurz CRM (dt. Kunden-Beziehungs-Management) oder Kundenpflege, bezeichnet die konsequente Ausrichtung eines Unternehmens auf seine Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungs-Prozesse. Die dazu gehörende Dokumentation und Verwaltung von Kundenbeziehungen ist ein wichtiger Baustein und ermöglicht gezieltes Beziehungs-Marketing.
Durch diese Definition wird klar, dass CRM im klassischen Sinne darauf abzielt, durch eine vielschichtige Datensammlung den richtigen Impuls (Kontakt) zum richtigen Zeitpunkt zu setzen und so das Interesse von Kunden zu wecken. Diese Selektion nach den unterschiedlichsten Kriterien helfen Unternehmen, den richtigen Zeitpunkt zu finden und so gezielt Märkte zu bearbeiten.
Viele dieser Daten, die erfasst werden, sind Vergangenheitsdaten, die je nach Datenqualität Aufschluss darüber geben, wann zum Beispiel ein Auto wieder zum TÜV muss, wann der Patient seine nächste Vorsorgeuntersuchung machen sollte oder wann das nächste Firmenjubiläum ansteht.
Immer wichtiger sind dabei – gerade in Zeiten austauschbarer Produkte und Dienstleistungen – Daten die Unternehmen helfen, die Entscheidungsmotive von Kunden mit zu berücksichtigen. Hierzu werden Daten ihrer Biostruktur in das CRM-System eingebunden. Diese Daten ermöglichen es, die Biostruktur der Zielgruppen bei Planungen mit einzubeziehen und so eine effizientere Gebietsbearbeitung durchzuführen.
Dazu einige Beispiele:
Suche nach...
- schnell-entscheidenden Kunden bei Produkt-Neueinführungen
- Kunden mit hoher Risikobereitschaft
- auf Erfahrungswerte setzende Kunden
- zukunfts-orientierten Kunden mit hohem Potenzial
- solidarisch-neigenden Kunden
- selbst-darstellenden Kunden
- Kunden mit starkem Sicherheits-Bedürfnis
- fortschrittlichen Kunden
- statistik-affinen Kunden
- vergangenheits-orientierten Kunden
Alle Biostruktur-Merkmale sind such- und selektierbar und mit bestehenden CRM-Daten kombinierbar.
Dies ermöglicht es zum Beispiel, bei einer Produkteinführung zuerst die Kunden anzusprechen, deren Biostruktur im schnell-Entscheider-Bereich liegt.
Oder ein Produkt mit zukunfts-weisender Vorsorge zuerst den Kunden anzubieten, deren Kaufmotive im vorausschauenden Denken liegen.
Bei der Entwicklung von Produkten kann von Anfang an die Biostruktur der Kunden mit berücksichtigt werden und so Produkte zielgruppen-spezifischer gestaltet werden.
Gerade die Ansprache per Brief oder Mail wird revolutioniert. So können in Zukunft – passend zur Biostruktur der Kunden – individuelle Anschreiben entwickelt und im System hinterlegt werden. Das System selbst entscheidet dann, welches Anschreiben an welche Kunden gesendet wird. Hierdurch wird die Rücklaufquote der Schreiben nachweisbar erhöht.
Es gibt noch viele weitere Möglichkeiten, wie sich Unternehmen durch den Einsatz des STRUCTOGRAM®-CRM einen Marktvorsprung verschaffen können, um in Zukunft ihre Kräfte und Ressourcen chancen- und umsatz-orientierter einzusetzen. Gleichzeitig steigt durch die Einbeziehung der Biostruktur Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.
Diese Kundenorientierung ist ein zukunftsweisender Schritt in der praktischen Umsetzung des Customer-Relationship-Managements. Es verschafft dem Unternehmen Marktvorteile durch eine schnellere und bessere Entscheidungsqualität. Darüber hinaus steigt die Verkäufer- bzw. Berater-qualität am Markt durch eine bessere Menschenkenntnis (Sozial- Kompetenz), die für die Sicherung von zukünftigen Gewinnen von existenzieller Bedeutung ist.
